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스마트SCM 지식 리뷰
Retail 위기를 극복하는 방법: T.J Maxx 전략을 통해 알아보기
(How to Survive the Retail Crisis: A Master Class from TJ Maxx)
THE WALL STREET JOURNAL, 저자: Suzanne Kapner, 2017년 6월 21일
현재 일반적인 소매업체들은 급변하는 소비자들의 취향, 증가하는 기술 수준 그리고 치열한 가격 인하 경쟁으로 인해 위기에 처해 있다. 하지만 TJX Cos. (T.J. Maxx, Marshalls, HomeGoods 등을 보유한 그룹)는 ‘소비자들이 어떠한 필요한 것이 있을 때에 상점에 가 쇼핑하기를 좋아한다’는 단순한 생각을 거부하고 있다.
T.J. Maxx와 Marshalls은 적어도 연매출이 33분기 연속으로 증가하였다. 또한 TJX Cos.의 연매출은 Nordstrom백화점과 J.C. Penney 백화점의 연매출 합친 것보다 더 컸다. 그리고 시장가치는 한 때 잘 나갔던 Macy’s 백화점 시장가치의 거의 7배에 달하는 수준이 되었다.
TJX는 대략 3,800개 매장에서의 판매를 통해 매출을 올렸으며 올해 250개의 매장을 새로 열 계획이다. 매출과 이익은 계속 증가하는 추세이며, 전 세계적으로 5,600개의 매장으로 확장을 목표로 하고 있다.
TJX는 online 사업으로 전환한다든지 big data를 이용해 소비자들이 무엇을 원하는지를 알아 소비자에게 정보를 제공하는 방식을 이용하지 않고 있다. 대신에, 사라져가는 시대의 전략을 고수해 전국에서 가장 빠르게 성장하는 소매업체 중 하나가 되었다. 이는 수십 년간 회사와 같이 해온 상품 바이어들의 본능에 크게 의존하고 있다. TJX 매장은 저렴한 가격으로 판매되는 한정 수량 제품을 신속하게 제시한다. 이는 단순한 비즈니스 모델 같지만 실행하기 어렵다. 특히, TJX는 retail내에 거래를 확실하게하기 위해 수년간의 교육을 거친 상품 바이어들에게 의존한다.
TJX의 전략 실행 방식에 대해 공개적으로 알려진 바는 거의 없고 더 나아가 경영진을 대상으로 한 인터뷰 역시 거절하고 있다. The Wall Street Journal은 이전 경영진 및 비즈니스 관행에 익숙한 사람들과의 대화를 통해 TJX의 운영 방식에 대해 대략적인 내용을 제시할 수 있었다.
TJX는 일반 소매가격보다 20~60% 저렴한 가격으로 브랜드 상품을 제공하는 소매업체(off-price chain)로 잘 알려져 있다. UBS 투자 은행 조사에 따르면, 그들이 상품을 파는데 평균 25일이 걸린다. 이는 Macy나 Kohl과 같은 백화점의 경우보다 1/4정도의 시간밖에 걸리지 않는 것을 알 수 있었다.
일반 소매업체들은 소비자들이 온라인 쇼핑으로 전환하는 경향을 보이고, brand의 충성도보다 싼 가격에 좀 더 관심을 가지면서 어려움을 겪고 있다. 특히 Abercrombie & Fitch Co 같은 일부 업체는 과도한 부채까지 짊어지고 있다. Macy‘s, Penney, and Sears Holdings의 경우는 수백 개의 상점을 닫고 있는 실정이다. 이에 대비해 Amazon의 경우 prime 멤버들에 한해 관심 상품에 등록한 상품에 대해 구매 전에 입어 볼 수 있도록 하는 새로운 서비스를 발표하였다. 백화점과 의류 소매점의 시장 점유율을 뺏기 위한 시도인 것이다. 이로 인해 파산 절차를 밟거나 온라인 사업부만 남게 되는 소매업체가 존재하게 되었지만, TJX는 이러한 것에 휘둘리지 않았다.
TJX의 이러한 상승세를 많은 곳에서 인정하고 있지만, 한편으로는 이러한 저렴한 가격으로 상품을 제공하는 업체(off-price chain)들의 상승이 곧 끝일 것임을 예상하는 집단도 역시 존재하고 있다. 실제로 Ralph Lauren Corp.와 Coach Inc. 같은 디자이너 브랜드는 브랜드 이미지를 보호하기 위해 이러한 off-price chain에 출하를 줄이고 있다. 더불어 몇몇의 백화점은 자체 할인 체인을 확장해 TJX에 대응하고 있다.
TJX의 CEO는 이러한 소매업의 위기가 위협이 아닌 기회로 여기고 있다. 이러한 위기로 인해 TJX는 오히려 저렴하게 팔 수 있는 상품이 더 많아질 수 있기 때문이다. 일반적으로 TJX에서 파는 제품은 백화점에서 주문을 취소하거나 너무 많은 제품을 주문해 남은 제품들이다. 많은 대형 브랜드들은 TJX를 위해 보통 지난 시즌의 베스트셀러를 재활용하여 상품을 만들고 있다.
이렇듯, TJX의 성공의 중심은 바이어에게 있다. 전 세계 18,000여개 이상의 공급 업체에서 의류 및 기타 제품들을 구매하는 1,000명 이상의 바이어를 고용하고 있다. 각 바이어는 수백만 달러를 관리하고 주문을 검토하고 승인하는 권한을 가지고 있다. 대부분의 백화점에서는 이러한 작업이 몇 주가 걸리지만 TJX는 그러하지 않다. 이러한 바이어들은 사업에 뛰어들기 전에 TJX University에서 집중적인 교육을 받고 있다. 브랜드, 패션, 품질 및 가격을 1~4단계로 평가하는 공식을 기반으로 제품을 평가하는 방법을 배우고 있다.
또 TJX는 상품들을 상점에 신속하게 가져오는 것을 중요하게 여기고 있다. 최근 5월 초 한 대형 뉴욕 제조업체가 수십만 개의 수영복을 내리는 것을 보고 바로 바이어는 거래를 진행하였다. 그러고 나서 1주일 이내에 창고에서 출하하였으며 Memorial Day 주말 전에 미국 매장에 전달하였다. 이 물품들은 바로 판매 층으로 곧장 이동된다. 이렇듯, 아침에 상점에 도착하는 제품들은 저녁까지 진열되어야 한다. 매장에서는 상품들을 일주일에 여러 번 받게 되는데, 이러한 부분들이 소비자들을 유인하는 제품에 대한 지속적인 흐름을 보장할 수 있다. 그리고 TJX는 다양한 색상과 스타일을 가지는 물품에 대해 모든 색상과 스타일들을 가지고 있지 않고 한두 개 정도 진열해놓기 때문에 고객은 이를 빠르게 캐치해 구매할 수 있어야 한다.
TJX는 할인이나 프로모션을 제공하지 않는다. 한 달 안에 판매되지 않은 품목은 따로 표시가 되고 이들은 재고 정리 섹션으로 옮겨지게 된다. 대부분 상품들은 한번 또는 두 번의 가격 인하를 진행하면 팔리게 된다. 또한 특정 제품 범주에 제한하지 않고 다양한 제품들을 진열했다가 안 팔리면 빼는 방식을 이용, 유연한 상품 범주 체계를 가지고 있다. 이렇기 때문에 속도와 민첩성이 TJX의 중요한 개념으로 작용되는 반면 일반적인 소매업체는 그러하지 못하다. 그 이유는 여러 공급업체 그룹에 묶여있고 몇 달 전 주문을 통해 진행되기 때문에 변화하는 추세에 빠르게 적용하기가 상대적으로 어렵기 때문이다.
한편, TJX는 온라인 부분에서는 약한 모습을 보이고 있다. 백화점이나 다른 소매업체들에 비해 매출이 매우 미미함을 알 수 있었다. 한 retail 컨설턴트는 저렴한 의류를 온라인으로 판매하는 것으로 돈을 벌 수 없음을 하나의 이유로 설명하고 있다. 실제로 TJX는 2004년에 전자 상거래 사이트를 출시하였으나 1년도 지나지 않아 중단하였고, 2013년에 들어와서 재개하였으나 실제 매장에서 판매되는 제품과 중복되는 제품을 가능한 피해 온라인에서 제공하고 있다. 더불어 일부 브랜드는 TJX가 온라인으로 판매할 수 없게 제한을 두고 있다. 그 이유는 싼 가격의 제품을 쉽게 온라인으로 검색할 수 있는 가능성이 존재하기 때문이다. 온라인 판매 허용 브랜드의 경우도 우선 브랜드 이름을 검색할 수 없고 항목을 클릭하고 나서 볼 수 있게 만들어 어렵게 찾도록 하였다.
TJX의 시스템은 물류 센터에 제품을 신속하게 출입할 수 있도록 설계되어 있으며, 택배로 포장할 때까지는 제품을 보관하지 않는다. 즉, 재고가 없으므로 해당 위치에서 온라인 주문을 배송하기가 어려운 점 역시 온라인에서 약한 모습을 보여주는 또 하나의 예라고 할 수 있다.
TJX는 기술에 대한 공포심을 가지고 있다. 하지만 그들 자체의 훌륭한 비즈니스 모델을 가지고 있고 이를 잘 이용해 현재 전반적인 retail의 위기 속에서 잘 살아남고 있는 업체 중 하나로 자리 잡고 있다. 이처럼 트렌트를 쫓는 것 보다는 자신만의 훌륭한 비즈니스 모델을 구축하는 것이 중요할 것으로 생각된다.
원문 링크: https://finance.yahoo.com/news/survive-retail-crisis-master-class-150100288.html